Distributive vs. approche intégrative en négociation

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Distributive vs. approche intégrative en négociation


Styles distributives et intégratives de négociation se réfèrent à deux façons différentes négociateurs abordent la table de négociation. Pour les négociateurs débutants, le «winner takes all" mentalité de négociation distributive peut sembler la seule façon d'aller, et en effet, si ce est la seule technique utilise une partie, l'autre seront obligés de l'utiliser, aussi bien. Cependant, pour plus de négociations complexes impliquant de nombreux problèmes, la négociation intégrative offre une approche plus coopérative, adapté à la réalisation de gains mutuels.

Expanded contre Pie Pie fixe

Conceptuellement, l'approche distributive à la négociation peut être représenté comme un gâteau de taille fixe, où si un parti obtient une plus grande part, l'autre obtient moins, alors que l'approche intégrative élargit la tarte pour accueillir de multiples possibilités. Comme Michael R. Carrell et Christina Heavrin JD note dans Essentials de négociation: théorie, les compétences et les pratiques, les objectifs de la négociation intégrative est double: créer autant de valeur pour les deux parties et de générer autant de valeur pour votre propre côté. Par contraste, la négociation distributive se concentre sur la maximisation de la valeur de votre propre position, sans se préoccuper de ce que l'autre partie veut des délibérations.

Les relations, les intérêts et l'information

Les deux approches à la négociation diffèrent dans la manière dont les parties interagissent et partagent les uns avec les autres. En négociation distributive, il n'y a aucune préoccupation pour toute relation continue, et la négociation est considérée comme une activité ponctuelle. Intérêts sont cachés, comme est l'information. D'autre part, les négociateurs d'intégration cherchent à continuer à associer avec l'autre côté sur le long terme. Ils partagent leurs intérêts avec l'autre partie et expliquent ces intérêts par le biais de l'information partagée.

Stratégies et tactiques

Chaque approche a sa propre boîte à outils de techniques: la négociation distributive implique découvrir le point de résistance de l'autre côté - ou point de non-can-do - et d'influencer ce point, que ce soit par convaincre l'autre partie à changer, ou convaincre de ce côté, il a obtenu le meilleur accord possible. Dans la négociation intégrative, la méthode de catégorisation échange première information et identifie les problèmes, puis classe la liste résultant des questions comme "compatible", "approximativement égal» ou «pas compatible." Chaque type de question est traitée à son tour, avec l'accord d'être atteint à ceux compatibles, un échange réalisé pour l'égalité des uns et une approche distributive pour gérer le reste.

Motifs mixtes

Négociation distributive et intégrative peut apparaître comme des pôles opposés, mais comme professeur au MIT Mary P. Rowe indique, ils partagent un terrain d'entente. Ils sont tous deux préoccupés par persuader l'autre côté de modifier sa position d'origine. En outre, ils ont tous deux veulent que les gens sentent que tout ce qui peut finalement être décidé, il était le meilleur résultat possible. Dans les tranchées de négociation, un style peut céder la place à une autre, en tant que parties utilisent un mélange de deux types, selon les circonstances. Dans la technique de la catégorisation, l'approche distributive est le dernier recours et, à ce stade avancé de la négociation, non plus comme de discorde parce que plus tôt collaboration intégrative a créé un climat propice aux négociations.

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